Кроме широко распространенной некомпетентности общего характера, устранению которой посвящены все предыдущие главы, существуют два недостатка, наиболее часто преграждающих путь ораторам, которые во всем остальном являются неплохими. Первый – это непреднамеренная заносчивость (самоуверенность).

         Ведущие презентации часто оказываются в странном положении: они стоят на помосте выше всех, в то время как люди более высокого статуса сгрудились внизу, чтобы послушать их выступление. Такое положение обусловлено их авторитетом в области своего предмета. Опасность возникает, если они выходят за пределы своего авторитета и начинают делать заявления (пусть даже верные) по вопросам, в которых зрители, по их мнению, разбираются гораздо лучше. Пользуясь своим особым положением для этой цели, ведущий требует для себя более высокого статуса не в отношении своего предмета (в знании которого аудитория признает себя слабее), а в отношении компетентности аудитории (что обидно и оскорбительно).

         Поэтому ведущий презентации нового самолета, выступая перед работниками авиакомпаний, должен быть предельно внимательным к употреблению формулировок, выражающих уважение и покорность по отношению к слушателям. Вторая ошибка (связанная с первой) – это применение приемов рукопашного боя вместо дзюдо. Вряд ли презентация – это подходящий момент для демонстрации людям ошибочности убеждений, которых они твердо придерживаются. Максимум, что можно сделать, принять их убеждения, но показать, что они повлекли за собой неверные выводы. "Я знаю, некоторые из вас уверены в том, что корпоративная реклама – это пустая трата средств, но на самом деле она жизненно необходима для любой компании, которая стремится перейти из второго разряда в первый…"

         Интеллектуальное дзюдо подразумевает использование силы мнений и предрассудков другого человека на благо Вашей победы в споре. Если Вы столкнетесь с ним лбами, Вы не просто проиграете, Вы в то же время рискуете вступить с ним в противостояние. Допустим, Вы предлагаете корпоративную рекламную кампанию совету директоров, который ранее уже выражал свое сопротивление этой идее. Повторю свою ранее высказанную мысль: Вы должны еще на стадии планирования своей презентации взглянуть на проблему с точки зрения своих слушателей и построить презентацию на основании их знаний, предубеждений, позиций, опыта и потребностей. Если Вы потратите все время на крушение основ, Вы так ничего и не построите.